Performance Commerciale | Le Challenge de Votre Force de Vente

La performance commerciale est à la fois un indicateur sur l’attractivité de votre offre, sur votre positionnement sur le marché, et surtout sur votre démarche commerciale, autrement dit le système d’identification et de ciblage du prospect. Cet indicateur permet aussi de déterminer les besoins prévisionnels et de faire une projection dans l’avenir.

La performance commerciale joue donc un rôle capital dans le développement commercial, mais aussi dans la stabilité ou le développement de l’entreprise. Si les commerciaux et la force de vente en général ne sont pas les seuls pour atteindre les objectifs commerciaux, c’est bien leur travail et leur approche qui s’avèrent souvent décisifs dans le processus ou parcours d’achat du client.

Les enjeux de la performance commerciale

La performance commerciale est le résultat de l’efficacité commerciale et de la qualité des prospects ainsi que leur niveau d’implication dans le processus d’achat. Optimiser la performance commerciale passe par une réflexion régulière sur l’approche et l’amélioration du tunnel de conversion. Il faut répondre aux nouvelles attentes et habitudes du client, maitriser son parcours et avoir une connaissance parfaite de son profil.

L’acquisition de nouveaux clients

Le développement commercial passe par le recrutement de nouveaux clients. C’est une tâche indispensable pour pouvoir développer une activité surtout à l’heure où la fidélisation devient de plus en plus difficile à obtenir, tant la concurrence est rude.

Les commerciaux doivent donc pouvoir se reposer sur un système de génération et de gestion des leads efficace pour utiliser plus intelligemment leurs temps et limiter les coûts d’acquisition clients. L’élaboration d’un tunnel de conversion et le recours à la data sont des leviers très utiles pour faciliter le travail des commerciaux et améliorer la performance commerciale.

La data, nouvel atout de la performance commerciale

La data constitue une mine d’informations à forte valeur ajoutée dans laquelle les commerciaux peuvent dénicher de belles opportunités. Le développement commercial passe par une identification et un ciblage de chaque prospect. La segmentation des prospects permet de prendre contact avec lui au moment le plus opportun, quand il semble le plus proche de conclure le processus d’achat.

Le phoning intempestif et les rendez-vous pris trop rapidement doivent être proscrits de toute démarche de prospection pour gagner en efficacité et optimiser la performance commerciale. Dans un environnement socio-digital, le client est devenu plus exigeant et plus mature dans son parcours d’achat. Il s’informe, compare, multiplie les points de contact et reste particulièrement sceptique à tout discours commercial ou publicitaire non ciblé. Par conséquent, le commercial doit être capable de bien le connaitre pour lui délivrer la bonne offre ou le bon message au bon moment et sur le bon canal !

Le nouveau métier du commercial

La personnalisation est rendue possible par l’automatisation de certaines tâches, mais surtout par une force de vente attentive et à l’écoute des clients. Il est indispensable de tout savoir de son offre mais surtout des prospects et clients. Ce sont les clés de l’acquisition client et de la fidélisation client.

Le commercial doit être un conseiller expert qui collabore avec les clients pour répondre à leurs problématiques. Il ne doit plus simplement pousser les produits mais recréer du lien avec le client et se positionner en tant que « chef d’orchestre », capable de proposer des solutions personnalisées. En ce sens, l’inbound marketing qui consiste à faire venir à soi des prospects plutôt que d’aller les chercher, au travers de contenus de qualité, est une approche pertinente… à condition que marketing et ventes travaillent en synergie. Seule cette collaboration pourra alimenter la conversation, le dialogue nécessaire à l’établissement d’une relation pérenne et profitable.

La fidélisation client pour booster votre chiffre d’affaires

La fidélisation client joue un rôle majeur dans le chiffre d’affaires et la rentabilité de votre entreprise. En construisant des relations durables avec vos clients, vous boostez vos ventes avec des ventes additionnelles et cela limite les coûts de développement clients. Dans cette optique, la relation clients est cruciale et mérite d’être alimentée par un dialogue de qualité, avant, pendant et après l’achat.

Kiss The Bride au service de votre performance commerciale

Notre agence Kiss The Bride intègre de multiples expertises grâce à des ressources humaines et techniques qui travaillent ensemble pour créer, développer et personnaliser des solutions au service de votre performance commerciale ! Nous accompagnons les annonceurs dans la mise en place de stratégies et dispositifs destinés à l’acquisition de nouveaux clients (inbound marketing, content, social media, lead generation, automation marketing…) et à la fidélisation de ceux-ci, en mixant systématiquement data, contenus et technologies marketing.

Le cas client Cofidis Retail : acquisition de client

Notre agence a été consultée par Cofidis retail pour l’accompagner sur sa stratégie d’acquisition clients. Nos équipes ont alors mis en place une stratégie de contenu, anglée sur la performance des commerçants avec une présence active sur les réseaux sociaux. Résultats ? De nombreux leads générés, une notoriété plus forte sur le marché et un projet récompensé par le Trophée Marketing Magazine et par Top/Com.

En mettant en place des objectifs, des supports (plaquette, print, formations, site web, data…) et des récompenses auprès de cette cible, nous avons su valoriser tout le potentiel de cette force de vente externe autour d’un challenge commercial accueilli positivement.

Le cas client Michelin : développement des ventes

Nos experts ont aussi travaillé avec l’un des leaders mondiaux des pneumatiques, Michelin, avec pour objectif de développer les ventes auprès d’un réseau de distribution complexe.

Nous avons alors mis en place un programme d’animation qui s’appuie sur une infrastructure de pointe en data management permettant de collecter, d’analyser et d’exploiter toutes les données des distributeurs à des fins d’animations commerciales. Au final, un programme d’animation et un plan d’action multicanal totalement individualisés pour chaque acteur de la vente. Ce programme à succès est une réussite puisqu’il a été décliné à l’international et a reçu en 2017 le prix Adetem Or dans la catégorie « Marketing BtoB ».

Vous cherchez des solutions innovantes pour la performance commerciale ? Faites confiance à nos experts pour développer le meilleur système possible et améliorer l’efficacité de votre force commerciale.