« Le digital ouvre de belles opportunités pour le marketing B to B ! »

Où en est le marketing B to B aujourd’hui ? Hervé Gonay nous livre son point de vue, dans une interview publiée dans le dernier magazine One to me.  Aucun doute : le marketing B to B a de beaux jours devant lui…

70 % du parcours d’un prospect B to B se fait désormais en ligne

Le marketing B to B prend une tournure beaucoup plus business. Alors qu’il se résumait il y a quelques années aux RP et aux salons ou foires, l’arrivée du digital bouscule les idées reçues. « Désormais, 70% du parcours d’un prospect B to B se fait maintenant en ligne, sans relation directe avec un commercial. Ce qui pourrait être perçu par certains comme une menace est une vraie opportunité,  mais il est de la responsabilité des marketeurs de s’approprier ce nouvel écosystème pour en faire une source de performance commerciale et relationnelle », explique Hervé Gonay dans le dernier numéro du magazine de la nouvelle relation client.

Les leviers à activer pour augmenter sa performance B to B

L’arrivée dans le marketing digital présente donc de nouvelles possibilités pour les marketers. A condition de savoir exploiter les possibilités offertes par le digital et de bien comprendre les nouveaux parcours clients. Dans le nouveau magazine Onetome, 4 leviers sont identifiés pour optimiser sa performance :

• La marque, autour de laquelle vont s’articuler votre positionnement, votre ADN, votre identité.
• Les contenus, désormais incontournables pour attirer et fidéliser vos leads, d’évaluer leur niveau de maturité et d’engagement vis à vis de votre marque.
• L’exploitation de vos data, afin de mesurer la performance de vos actions de communication et connaitre précisément vos cibles.
• Le marketing automation, pour articuler efficacement contenus et data.

Comment envisager la part de risque de ses investissements en marketing B to B ?

Le digital soulève également des enjeux en marketing B to B, et notamment l’investissement nécessaire dans des nouveaux outils ou technologies marketing innovantes. Automation marketing, social media, planification et gestion de contenus…sont quelques illustrations de ces bouleversements qui impactent mais en même temps optimisent la fonction.

En somme, le marketing B to B s’enrichit avec le digital et les nouveaux outils émergents. Le parcours du prospect se modifie, ce qui implique un tout nouveau modèle pour les organisations. Dans ce contexte, où en sont les relations entre marketing et commercial ? Et faut-il encore parler de frontière entre B to B et B to C ?

>> Pour en savoir plus, découvrez l’interview complète d’Hervé Gonay dans le dernier numéro de One to me.