[Interview client] Rencontre avec Allan Lebossé, Key Account Manager chez MICHELIN

Chez Kiss The Bride, l’engagement se manifeste avant tout dans la relation que nous entretenons avec nos clients. En adaptant une organisation transversale qui casse les silos métiers et place le client au cœur, nous souhaitons aller plus loin qu’une simple relation agence-annonceur et créer un véritable partenariat qui s’inscrit dans la durée. C’est la raison pour laquelle nous avons décidé, à travers ce blog, de donner la parole à nos clients et plus largement à tous ces annonceurs qui œuvrent chaque jour pour engager leurs publics et s’adapter aux nouvelles complexités du monde digital.

Après Nicolas Coutzicos, Responsable Animation des Ventes Agences de Voyages chez SNCF, nous rencontrons aujourd’hui Allan Lebossé, Key Account Manager chez MICHELIN.

Quels sont les plus grands défis auxquels vous êtes confrontés aujourd’hui ?

Globalement, chez MICHELIN, nous avons toujours été confrontés à un défi particulier, celui de vendre un produit peu considéré et jugé comme non attractif. En effet, contrairement à d’autres annonceurs, le pneumatique n’est pas du tout un produit demandé par le consommateur qui est quelque part obligé d’en acheter mais rarement par choix ou par envie ! Notre principal défi consiste alors à sensibiliser le consommateur sur l’importance du pneumatique pour sa sécurité et dans son quotidien. Car même si la pression concurrentielle est plus forte, le véritable challenge est d’impliquer davantage le consommateur pour lui prouver que la marque MICHELIN est le meilleur choix.

Comment réussissez-vous à concilier votre histoire avec la transformation digitale ?

Très clairement, l’ADN de MICHELIN s’est toujours appuyé sur l’innovation. Des procédés industriels à l’arrivée du numérique, nous avons travaillé fortement pour faire de l’innovation et du digital des axes majeurs de la stratégie du Groupe. Et cela au-delà des simples discours qui sont, chez MICHELIN, systématiquement suivis de projets très concrets. Derniers exemples en date, le pneumatique connecté, sur lequel nous sommes en avant-garde ; ou encore la mise en place de partenariats avec des pure-players et des startups sur des technologies ou des services innovants afin de répondre aux nouvelles évolutions du consommateur dans le domaine de la mobilité.

Néanmoins, nous concevons ces innovations avec toujours le même fil rouge : le digital oui mais au profit du consommateur ! En effet, le seul gagnant de ces nouveautés doit rester le client, d’où l’intérêt de tester plusieurs approches et de toujours se demander : cette innovation répond-elle à un usage ? Quel est l’intérêt du client ? Et qu’est-ce qu’il y gagne ?

En parallèle, nous avons également élargi notre écosystème digital avec les réseaux sociaux, les sites e-commerces… et surtout nous avons valorisé notre statut de partenaire leader, en aidant nos distributeurs à se transformer, à se former et à adopter de nouvelles approches digitales pour mieux  vendre !

Quels étaient vos besoins et attentes lorsque vous avez décidé de travailler avec Kiss The Bride ?

Ils étaient très variés mais je dirai que notre principale attente auprès de Kiss The Bride était de nous aider à appréhender la complexité du réseau de distribution MICHELIN.

Si nous avons des atouts clefs comme le fait que la marque MICHELIN soit extrêmement connue et présente au niveau de la distribution, notre faiblesse réside dans le fait que nous avons énormément de points de vente, ce qui complexifie notre relation  commerciale. L’enjeu consistait donc à savoir comment la marque MICHELIN pouvait renforcer sa relation avec l’intégralité du réseau, sans forcément être en contact physique et direct au quotidien ?

Nous avons donc demandé à l’agence Kiss The Bride de nous accompagner sur notre programme d’animation de réseaux et plus précisément de nous aider à formaliser les flux d’informations. Autrement dit de récolter un maximum d’informations sur le réseau pour savoir ce qui se passe à distance et adopter un discours pertinent et personnalisé !

Pouvez-vous nous indiquer les atouts clés de Kiss qui font de ce partenariat un succès ?

Le principal atout de Kiss The Bride et qui nous a convaincu dans ce projet est clairement leur maitrise de la data. Aujourd’hui tout le monde et notamment toutes les agences se disent expertes de la data mais en réalité ce n’est pas vrai ! Très souvent, elles s’arrêtent au traitement des données existantes, ce qui en soit reste simple pour la majorité des acteurs.

Sur ce dossier, ce qui nous intéressait vraiment, c’était la capacité à capter et analyser cette data non-structurée et dispersée, car aujourd’hui nous nous adressons à de nombreux acteurs avec des réseaux et des systèmes de distribution différents.

Kiss The Bride a été l’agence la plus dynamique, la plus « maîtrisante » et la plus pertinente sur le process de captation data !

C’est quoi être une marque qui compte et qui dure en 2018 ?

Selon moi, une marque qui compte et qui dure est une marque qui cherche toujours à répondre aux attentes de ses clients finaux. Si la distribution est un partenaire évident, elle ne suffit pas à rendre une marque durable !

Chez MICHELIN, nous prônons cette orientation client dans tous nos projets. Pour vous donner un exemple, certains manufacturiers concurrents aimeraient relever le seuil de  changement des pneumatiques pour une meilleure performance à court terme. Sauf que même si cette approche est intéressante commercialement, elle va à l’encontre de notre ADN  et de notre positionnement premium qui valorise la performance durable ; d’autant plus que nous assistons aujourd’hui à des comportements consommateurs de plus en plus orientés vers la mobilité écologique.

Enfin, pour terminer, pouvez-vous partager avec nous un exemple d’expérience particulièrement réussie ?

Alors, je vais citer « Michelin Cross Climate », une nouvelle gamme sortie en 2015, qui permet de créer un pneumatique été avec des performances hivernales, afin de répondre à un consommateur qui n’a ni l’envie, ni le budget de permuter entre hiver et été mais qui souhaite tout de même s’assurer une bonne sécurité !

C’est donc pour répondre à cette attente que nous avons lancé « Michelin Cross Climate » qui n’était pas une attente de la distribution mais avant tout une attente consommateur. Et c’est cette méthodologie qui nous a permis de générer de la valeur pour le client final en termes de produit mais aussi pour le distributeur au niveau de la marge parce qu’il s’agit d’un avantage concurrentiel majeur !

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