Les réseaux sociaux ont rôle crucial dans nos sociétés et en particulier dans le domaine du business. L’explosion du numérique a aboli les frontières entre les acheteurs du monde entier. Aussi, pour se retrouver dans cette offre démultipliée de produits et services, les individus se réfèrent de plus en plus à internet, et en particulier aux bloggueurs, influenceurs ou à leurs connaissances « physiques et virtuelles » pour faire « le bon achat ».

Ainsi, les relations d’affaires qui se nouaient autrefois exclusivement lors d’événements « physiques » se développent désormais en ligne et notamment grâce aux réseaux sociaux. Pas étonnant donc que le social selling soit LE mot à la mode chez les marketeurs et commerciaux ces dernières années. Pour autant, est-ce devenu un outil réellement indispensable pour les commerciaux ? Quel ROI pour le social selling ? Est-ce que vos commerciaux ont déjà les compétences requises pour utiliser cet outil ?

Pour répondre à toutes ces questions, nous avons interrogé Pierre-François Canault, Social Marketing Strategist chez Kiss The Bride, spécialiste des réseaux sociaux et dispensant des formations en social selling.

Le social selling, la solution miracle. INFO ou INTOX ?

P.F Canault : Il n’y a pas de solution miracle, c’est-à-dire qu’il faut travailler en amont sur les contenus et nourrir les clients et les prospects pour espérer une génération de lead. Une étude sortie dernièrement sur LinkedIn explique notamment qu’au bout de 10 contenus, on peut espérer avoir une génération de lead sur un prospect qu’on aurait alimenté. Donc ça demande du travail, ce n’est pas miraculeux, mais ça marche !

Les commerciaux ont déjà les compétences requises pour faire du social selling. INFO ou INTOX ?

P-F Canault : Il y a des entreprises qui ont une culture digitale et sociale vraiment très importante qui « oblige » les commerciaux à faire l’effort d’aller sur les réseaux sociaux. Au final, ils se rendent compte que leurs clients et prospects utilisent autant qu’eux les réseaux sociaux. Du coup, leur objectif est d’alimenter les prospects en contenus pour les accrocher et générer des leads. La plupart du temps, les commerciaux ne disposent pas de cette compétence et ont donc besoin d’une formation. Kiss The Bride délivre des formations dédiées pour former les commerciaux et leur expliquer l’intérêt d’être présent sur les réseaux sociaux, d’avoir une bonne e-reputation et de diffuser des contenus. C’est souvent la direction générale qui prend la décision de former sa force de vente. Il faut donc savoir qu’il est possible de bénéficier de ces formations, que cela demande des efforts mais que les formations se font très simplement et les résultats se sentent rapidement.

Le social selling créé des relations impersonnelles avec les prospects, INFO ou INTOX ?

P-F Canault : Intox ! Quand on est sur un réseau social, on a accès à beaucoup d’informations sur les prospects : les expertises de la personne, son parcours professionnel, ses centres d’intérêt … On a souvent bien plus d’informations que la première fois qu’on la rencontre physiquement. Ces informations sont très riches et permettent de bien connaitre ses prospects et donc de cibler le contenu qu’on va lui envoyer ; l’aspect impersonnel est donc complètement faux !

Le social selling ne génère pas de ROI à court terme. INFO ou INTOX ?

P-F Canault : Le ROI est quand même une des choses les plus importantes, on ne fait pas juste de la communication pour en faire. On va développer parfois de la notoriété mais le retour sur investissement reste quand même le nerf de la guerre. Aussi, si on commence à faire une stratégie de social selling, on ne va pas parler de court terme, mais plutôt de long terme. On va, pendant plusieurs mois, créer des contenus et alimenter notre cible.  Au bout de 6 mois ou 1 an, on ne va pas être à l’abri de répondre à un appel d’offre parce que le prospect aura pensé à nous. Donc oui, penser court terme avec le social selling c’est purement de l’intox ! Ici, on parle vraiment de long terme. C’est d’ailleurs ce qui est intéressant car l’on créé une relation durable et ensuite on la transforme en business.

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