Le marketing BtoB fait sa révolution

Data, contenu, stratégie relationnelle : 3 défis à relever pour le marketeur BtoB

Vous connaissez bien les tendances qui révolutionnent nos vies tant professionnelles que personnelles : digitalisation des usages, explosion de la data et du e-commerce, hyperpersonnalisation de la relation client, construction renforcée des images de marque autour de l’émotionnel et ses valeurs… Or, ces transformations à l’œuvre dans le marketing BtoB – comme ailleurs – se précisent et s’accélèrent.

Vous l’avez constaté : le monde post-pandémie est plus digital que jamais et les comportements BtoB et BtoC tendent à converger. Ceci incite les marques à adopter une approche marketing davantage holistique et à s’adresser à l’ensemble des acteurs du cycle d’achat – de l’acheteur au consommateur final.

Aujourd’hui, le consommateur BtoC se « professionnalise » ! Quelle que soit la nature du produit acheté, la technologie (blockchain, applications de scan type Yuka ou avis de consommateurs) nous offre les outils pour déchiffrer les composants, leur qualité et origine ou encore leur bonne adéquation avec notre système de valeur (impact sanitaire et environnemental, commerce équitable, respect des animaux etc…).

Or, même dans un cycle de vente complexe engageant une pluralité de décideurs, votre cible, l’acheteur BtoB est lui aussi un individu connecté, armé d’un smartphone et d’une présence en ligne assidue ! Ses comportements et ses attentes en tant qu’acheteur et en tant que consommateur se rapprochent, voire se superposent. Exemple, il préfère se renseigner en ligne sur l’entreprise avec laquelle il envisage un partenariat avant toute rencontre physique. Et, une fois la relation contractualisée, il compte sur une facilité et une immédiateté des interactions et des échanges personnalisés, comme dans sa vie de consommateur.

Pour prendre ce train en marche, 3 défis fondamentaux sont à relever par les marketeurs BtoB  :

Savoir se saisir du potentiel extraordinaire de la data pour la collecter, la valoriser et l’exploiter efficacement

Plus que jamais, votre atout le plus précieux est la connaissance de vos clients… Or, avec la révolution digitale et l’avènement du Big Data, un raz de marée de données permettent (théoriquement) d’individualiser cette connaissance. Seulement, la massification exponentielle de ces données disponibles émanant de divers canaux digitaux en a complexifié l’analyse tout en l’enrichissant ! Données de navigation, de géolocalisation ou encore issues des réseaux sociaux… Les informations non-structurées foisonnent, complexifiant le traitement de la donnée, de sa collecte à son exploitation.

Innover toujours plus dans leurs contenus pour attirer, engager et fidéliser les prospects et clients

A l’ère du scrolling, de l’infobésité et de la sur-sollicitation permanente, le Graal du marketeur est de savoir capter l’attention, susciter l’intérêt pour convaincre et fidéliser. Comment nourrir la préférence de marque ? En construisant une identité remarquable, fondée sur une histoire porteuse de sens, capable de susciter l’adhésion et l’identification à travers des contenus inédits, pertinents et cohérents !

Et, enfin, personnaliser encore davantage votre stratégie relationnelle avec vos clients, à travers un parcours client omnicanal fluide, une offre étoffée de nouveaux services et une écoute réactive en ligne

Hyperinformé grâce à Internet, votre client BtoB ne veut plus d’un discours « one to many », centré autour du produit : il attend une expérience fluide, simple, directe, répondant en tous points à ses besoins et contraintes. À ce changement de comportement, il faut répondre par une transformation culturelle profonde, passant d’un marketing transactionnel, centré sur le produit, à un marketing relationnel, plaçant le client au centre de la stratégie.

Pour en savoir plus sur les composantes de chacun de ces défis, nous vous conseillons notre nouveau livre blanc « Les 3 défis du Marketing BtoB » ! Cet e-book rassemble insights, décryptage, exemples inspirants et bonnes pratiques : le matériel clé pour mener avec succès votre révolution, à télécharger ici !

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