Quelles sont les attentes 2020 des acheteurs B2B ?

Le secteur B2B ne cesse d’évoluer avec la montée du digital et de l’intelligence artificielle. Les priorités des acheteurs professionnels changent et ils attendent désormais des expériences d’achat aussi pratiques et simples que celles dont ils bénéficient en tant que consommateurs particuliers. Mais quelles sont précisément les attentes des acheteurs B2B ? Comment choisissent-ils leurs fournisseurs ?  Eléments de réponse avec cette infographie.

Des prix en accord avec le marché

Dans le B2B, la confiance et la durabilité de la relation entre acheteurs et fournisseurs est primordiale. Choisir et trouver le bon fournisseur prend du temps et c’est pour cette raison que 60% des décideurs affirment ne jamais changer de fournisseurs ou seulement occasionnellement*. L’un des principaux critères de changement réside dans la hausse des prix : les acheteurs B2B favorisent en effet les fournisseurs pratiquant des tarifications personnalisées et en temps réel.

Une relation personnalisée

Le choix d’un fournisseur ayant un impact considérable sur l’organisation et la logistique de l’entreprise, les acheteurs B2B recherchent avant tout une relation et des échanges personnalisés ! Ils sont même prêts à payer plus cher pour un service sur-mesure et près de la moitié d’entre eux expliquent que cette personnalisation des produits et des prix sont « indispensables » dans le B2B. Pour 69%, cela constitue même une réelle valeur ajoutée et un avantage compétitif*. Enfin, l’accompagnement est indispensable pour ce type de contrat parfois complexe et impactant les processus de l’entreprise.

Une expérience simple et rapide

Si les ventes B2B sont plus complexes qu’en B2C, les acheteurs recherchent eux aussi rapidité et simplicité dans leurs achats. Ils seraient 61% à être prêts à payer plus pour obtenir un prix sans délai *.  Pour cela, les fournisseurs doivent recourir à la technologie et notamment à la data et de l’IA pour s’assurer que leurs prix soient cohérents et compétitifs. 60 % des acheteurs B2B jugent même bénéfique l’utilisation de la science des données pour fixer des prix optimisés selon les conditions du marché, le taux de stock et l’historique d’achat*. 

En parallèle, le commerce digital continue d’exploserpour sa simplicité d’achat : 44 % des décideurs B2B indiquent d’ailleurs qu’elles réaliseront plus de la moitié de leurs achats en ligne d’ici deux ans*.

Si les attentes B2B évoluent au gré des innovations du secteur, il n’en reste pas moins qu’ils souhaitent un fournisseur de confiance et créer une relation durable. Le prix, la personnalisation et l’accompagnement seront des points clés dans le choix de leur fournisseur… sans oublier l’expérience fluide, digitale et simple.

Sources : *étude PROS et Hanover Research sur plus de 1 000 professionnels prenant part aux décisions d’achat.

>> Pour aller plus loin découvrez notre revue dédiée au marketing client B2B.