Tendances marketing 2016 : #3 Pourquoi l’individualisation est plus que jamais à l’ordre du jour ?

Si l’individualisation a été incontestablement un « buzz word » de l’année 2015, elle sera encore plus sur le devant de la scène en 2016. Nous allons passer de l’idée et de la volonté à l’ère du passage à l’action. L’individualisation devrait être en 2016 une clé majeure d’enrichissement des parcours clients et de leur engagement, autant en BtoB qu’en BtoC. Explications.

Les marketeurs ont tous intégré l’idée qu’une bonne offre, proposée au bon moment, au travers du bon canal augmente l’efficacité marketing. Pourtant combien de campagnes de communication ou d’activation appliquent réellement ces principes ? Peu finalement et la montée en puissance des add blockers est une illustration de la déconnexion croissante des individus avec des principes publicitaires obsolètes. C’est l’adoption d’un marketing individualisé qui va permettre d’améliorer les résultats des campagnes en offrant l’opportunité d’une relation, d’un dialogue de qualité.

Chaque entreprise va devoir prendre la mesure des données client capables d’alimenter une connaissance génératrice de consistance dans la relation. Prouver au client sa capacité à s’adapter, à mieux répondre aux besoins et aux attentes, confère à toute marque un potentiel de différenciation concurrentiel évident et lui offre l’opportunité d’engager le dialogue dans la durée. Des preuves simples de la reconnaissance, des petites attentions consolident un lien marque – client pourtant plus difficile à créer aujourd’hui qu’hier et plus difficile à entretenir.

Le défi est de taille car l’individualisation de la relation et son expression la plus concrète, la personnalisation des messages et des offres, va devoir s’exprimer à travers tous les points de contact. C’est cette permanence de l’individualisation qui conférera réellement de la consistance à l’individualisation. L’enjeu va donc devenir de réconcilier les interactions digitales et physiques. Un vaste programme car les consommateurs utilisent de plus en plus de devices et ne suivent plus des chemins linéaires d’information jusqu’à l’achat final. C’est aussi vrai au sein des marchés de grande consommation que dans les marchés BtoB. Là aussi les parcours ont muté et vont continuer à muter. Là aussi, la compréhension des besoins et des attentes favorisera la pertinence des offres et des services proposés, conséquence évidente de l’individualisation de la relation.

Trop d’entreprises ratent encore des opportunités commerciales faute de disposer des bonnes informations au bon moment. L’objectif aujourd’hui ne doit plus être d’asséner et de répéter des messages mais de délivrer des messages utiles. L’individualisation est la clé de cette utilité qui va créer de la proximité et finalement plus de fidélité voire plus d’engagement, un thème lui aussi très tendance en ce début d’année 2016.

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#1 Pourquoi le marketing collaboratif a toute sa place en BtoB

#2 Pourquoi placer votre stratégie de contenus au centre de vos réflexions