10 exemples de programmes de fidélité BtoB réussis

Dans le secteur BtoB, les cycles de ventes sont complexes, longs et engageants. En effet, les acheteurs professionnels sont beaucoup plus exigeants qu’en BtoC. La fidélisation réside donc dans la capacité de l’entreprise à connaître ses clients professionnels pour mieux les servir, les accompagner et les valoriser. Selon notre dernière étude, la fidélisation est le socle du développement des entreprises BtoB puisqu’elles sont 83% à affirmer qu’elle sert avant tout à développer leur business. Pourtant, seulement 10% des annonceurs BtoB déclarent très bien maîtriser l’intégralité de la démarche de fidélisation client. Pour vous aider, voici 7 exemples de programmes de fidélité BtoB inspirants et réussis. 

IBM, défis et gamification 

IBM VIP Rewards est un programme basé sur l’engagement des membres. Sous le principe de la gamification, IBM propose de relever des défis pour être récompensé. L’entreprise récompense les interactions, l’apprentissage d’une nouvelle technologie d’IBM et le partage des connaissances de leurs clients. Chaque défi permet de gagner des points et de les échanger contre des récompenses telles que des cartes cadeaux et du temps exclusifs avec des experts IBM. Interactions sur le forum technique, rédaction d’un article de blog, commentaires partagés sur un produit, participation à des sondages… IBM récompense toutes sortes d’actions réalisées par ses clients prouvant leur engagement envers la marque. Un programme ultra-complet et qui permet à l’entreprise de faire de ses clients des ambassadeurs de le marque.  

Source : IBM VIP Rewards 

HP, Fidélisation et RSE

HP Planet Partners Rewards Program est un programme engagé qui récompense les retours des cartouches usagées. Le programme s’inscrit dans la politique de recyclage de la société. Les entreprises membres peuvent alors gagner des récompenses tout en contribuant à la protection de l’environnement. En B2B aussi les engagements écologiques sont des préoccupations fortes. Ce programme s’inscrit dans un partage de valeurs, qui est un vecteur fort de relation et de conversation et il permet de stimuler l’engagement et la préférence de marque.  

Source : HP reward

L’Oréal Professionnel, fidélisation et connaissance client 

Kiss The Bride a accompagné L’Oréal Professionnel dans la mise en place de son programme de fidélité. Le programme a été créé en fonction des données clients recueillies. En effet, les équipes ont réalisé un travail de fond sur les bases de données de L’Oréal Professionnel pour aboutir à des enseignements comportementaux de sa clientèle, notamment à travers une segmentation économique et structurelle. Ainsi, le programme est entièrement personnalisé et basé sur des statuts individualisés et des récompenses exclusives. Un dispositif complet d’accompagnement et de professionnalisation des commerciaux a aussi été mis en place pour embarquer tous les acteurs dans la valorisation de ce programme. Ce travail sur les données permet ainsi de faire du programme L’Oréal Professionnel, un vrai levier d’engagement entre la marque et ses clients.  

Zoom, engagement et communauté 

Zoom a lancé Zoom community, un cercle d’utilisateurs premium qui vise à encourager le partage, créer des interactions entre paires au sein même de la plateforme. L’engagement de chaque membre est alors reconnu par un principe d’atteinte de statuts, de badges débloqués et de mise en avant.

La force de ce cercle privé est de renforcer le sentiment d’appartenance et d’animer un vivier d’ambassadeurs.

Source : Blog zoom

Celibrity Cruises, logique transactionnelle 

Celibrity Cruises, plateforme de réservation de croisières, propose un programme de fidélité aux agences de voyage sur la logique de points à échanger contre de l’argent sur une carte dédiée. Les agents de voyage reçoivent un nombre de point à chaque réservation sur le site de l’entreprise. Ils peuvent gagner jusqu’à 1500 points d’une valeur de 15$ par réservation et il faut un minimum de 2500 points pour commencer à échanger les points contre de l’argent. Une carte Celibrity Reward Mastercard est distribuée aux agents, qu’ils peuvent ensuite utiliser pour leur propre achat sur Celibrity Cruises. Ici le programme se base donc sur l’incitation financière directe pour augmenter le volume de réservation.  

Source : Celibrity Reward 

Piraeus Bank, exclusivités et offres partenaires 

Après le succès de leur programme B2C, la banque grecque, lance son programme Yellow Business à destination des professionnels et des petites entreprises avec pour mission d’améliorer l’expérience client en récompensant les transactions, en facilitant le cross sell et en gratifiant certains usages.

Les membres du programme bénéficient alors d’offres exclusives, prêts et autres produits d’affaires. Pour autant, la particularité de ce programme est sa stratégie de coalition avec une offre de partenaires locaux. En effet, en lançant « Shop in the Neighborhood », le programme incite les consommateurs à privilégier leurs achats dans les petites entreprises locales, afin que ces détaillants augmentent leur chiffre d’affaires. 

Source : Yellow Piraeus Bank 

Lenovo, points et récompenses 

Le programme Leap de Lenovo propose un double système de récompenses : « Learn & Earn » et « Sell & Earn ». Chaque partenaire peut gagner des points en vendant des produits de la marque et en participant à des sessions de formations. Les points peuvent être échangés sous forme de carte-cadeaux ou en argent directement sur une carte Lenovo Mastercard. Ici, en plus de l’aspect transactionnel, la marque incite ses membres à se former sur les produits Lenovo pour développer l’expertise de son réseau de partenaires. Chaque partenaire peut gagner jusqu’à 4000 points par mois soit 700$ offerts sur la carte ou en chèque-cadeaux. C’est donc une belle incitation pour les partenaires qui en plus d’acheter de nouveaux produits seront mieux formés pour les vendre.  

Source : Lenovo – Programme LEAP 

Telarus, personnalisation et expérientiel 

Télarus, agence de vente en télécommunications, propose un programme à leurs détaillants partenaires complètement personnalisé. Plutôt que d’utiliser une logique automatisée (1 achat = X points), ils offrent les points de fidélité au cas par cas en fonction du partenaire et de son volume de transaction. Les formes de récompenses proposées sont ici beaucoup plus variées telles que des conseils en marketing, des formations à la vente, création de logos, conseils en social media, des expériences spéciales, des cadeaux etc. Les récompenses sont vraiment dédiées aux partenaires pour les aider dans leur développement. Ce programme permet ainsi d’instaurer une relation de partenariat gagnant-gagnant. 

Source : Telarus 

Mailchimp, récompenses et avantages professionnels 

Mailchimp a créé une communauté pour développer l’activité professionnelle de ses clients indépendants et agences. Ce programme permet aux partenaires de développer de nouvelles compétences, leur image de marque et de se doter d’outils professionnels. Une fois inscrits, les partenaires bénéficient d’outils pour les aider à mener à bien leurs activités, augmenter leurs revenus et débloquer des avantages supplémentaires. Les membres de longue date qui réussissent sont invités à s’associer à Mailchimp. Les partenaires ont également un accès prioritaire au service client 24h/24 et 7j/7 et un accès anticipé aux nouvelles fonctionnalités à venir. Ce programme propose donc d’enrichir la relation professionnelle entre Mailchimp et ses partenaires en les aidant à être encore plus performants pour en faire de véritables partenaires business.  

Source : Mailchimp 

Bois & Matériaux, services et personnalisation 

Kiss The Bride a accompagné Bois & Matériaux dans la construction de son programme de fidélité. Le défi était de réussir à toucher une cible professionnelle sur-sollicitée et de susciter l’engagement. Pour cela, un travail de segmentation des données ultra précis a été réalisé pour comprendre la valeur économique de chaque client et son potentiel. Le programme a ainsi pu récompenser les membres de façon individualisée et sur d’autres logiques que le chiffre d’affaires. Différentes récompenses ont été mises en place, comme des formations et équipements professionnels, mais également des outils pour booster le chiffre d’affaires des membres. C’est le cas, par exemple, de la revue d’activité qui permet à chaque membre de retracer leur activité afin d’identifier les leviers et actions pour développer leur business. Ainsi, ce programme a été entièrement pensé pour des professionnels et pour les aider à développer leurs activités commerciales en créant une réelle dynamique partenariale. 

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>> Et pour aller plus loin sur le sujet, découvrez notre dernière étude sur la fidélisation dans le secteur BtoB :