Stratégie de contenu : faites de vos commerciaux des médias !

Après mon dernier billet sur le renouveau de la fonction commerciale,  je vous propose de rentrer dans le vif du sujet pour vous accompagner dans un exercice de style : l’écriture de billets sur vos blogs et réseaux sociaux par votre force de vente. Car même si cela demande un petit temps d’adaptation, cela ne coûtera rien à votre entreprise et pourra même, sur du long terme, vous rapporter gros…Voici mes 4 conseils pour vous lancer et motiver vos commerciaux à devenir des nouveaux médias pour votre entreprise, et s’impliquer dans votre stratégie de contenu.

 1-Expliquez-leur que c’est à la mode en utilisant des termes bien branchés !

Mais surtout impliquez-les en leur expliquant la stratégie de contenu que vous souhaitez mettre en place et les bénéfices que vous pourrez tous en tirer.

A titre professionnel, ils se sentiront d’avantage concernés par votre stratégie de communication. Cela participera plus globalement à leur attachement à l’entreprise car oui, il est important selon moi, de travailler l’engagement de ses collaborateurs avant même celui des clients.

A titre personnel ils cultiveront leur « personal branding » (terme pompeux pas mal utilisé en ce moment que je n’ai pas pris la peine de traduire) et se rendront plus crédibles dans leurs domaines d’expertise.

2-Rassurez-les

Il est parfois difficile au début de se lancer, soyez rassurant, Internet regorge d’articles ou d’études pouvant servir de base de réflexion.

Un bon exercice consiste, selon moi, à reprendre les domaines d’expertise de votre entreprise et de raconter une histoire autour de chacune d’entre elle, mais avec leurs propres mots.

Ils pourront aussi compter sur vos contenus et se les approprier avec une belle histoire.

Nous sommes en 2016 et toute entreprise sérieuse dispose de contenus pour alimenter sa visibilité auprès de ses cibles. Si ce n’est pas le cas, appelez-moi vite, il faut que nous parlions !

3-Montrez-leur l’exemple et accompagnez-les

Je suis de ceux qui pensent qu’un dirigeant doit exister et donc s’exprimer sur les réseaux sociaux et les blogs. Car « Tout ce qui vient d’en haut est censé redescendre un jour» (Jean-Michel Newton).

Créez des groupes de travail dans lesquels vos commerciaux se challengeront entre eux sur les sujets et le ton à aborder.

Incitez-les à parfois sortir du cadre professionnel. Il est important que les lecteurs puissent détecter qu’il y a un humain derrière chaque article.

Il est normal que quelqu’un valide chaque billet et au besoin, les corrige. Essayez de le faire avec tact et en mode collaboratif pour éviter de les couper dans leur élan créatif.

4-Motivez-les

Et pourquoi pas ?

Je lance quelques idées d’objectifs qualitatifs  à intégrer dans votre plan d’actions commerciales pour chaque vendeur :

-Tenir compte du nombre de billets publiés

-Tenir compte de leur SSI (index de social selling sur LinkedIn). Vous trouverez plus d’info concernant cet indice ici https://www.linkedin.com/sales/ssi

-Tenir compte du nombre de likes et de partages de leurs publications

Alors convaincus ?