Sell in/Sell out : comment enrichir votre relation client quand vous passez par un réseau de distribution ?

C’est la grande question que se posent un très grand nombre de marques qui passent par des intermédiaires de la vente. Et le problème ne date pas d’hier. En général, ces marques ont bien la donnée sell-in (ce qu’elles vendent à leurs distributeurs) mais rien sur le sell-out (ce qui est revendu par leurs distributeurs aux consommateurs finaux).

On ne cesse de le répéter, les consommateurs veulent être compris et recevoir des preuves d’amour de la part des marques. Ces dernières ont bien saisi le message et apprennent à vivre avec cette pression supplémentaire dont elles se seraient bien passées.

Il faut avouer qu’il y a de quoi donner le blues aux marketeurs des marques. Pourtant le digital a ouvert de nouvelles possibilités et a facilité certaines pratiques pour mieux connaitre ses consommateurs.

Comme il est difficile de donner des preuves d’amour à des clients que l’on ne connait pas, les marques s’organisent pour tenter de récupérer un peu de cette précieuse donnée consommateur.

Voici donc quelques 5 pratiques de récupération de la donnée sell-out qui s’avèrent très efficaces !

Les offres de remboursement

Un grand classique de la promotion qui consiste à effectuer un remboursement total ou partiel de l’achat effectué par le consommateur sur envoi de justificatifs.

Derrière ce dispositif qui séduit toujours autant les Français, se cache un programme de captation de la donnée. Pour faire simple, c’est la marque qui achète vos données en échange de quelques euros de remise.

L’extension de garantie

Encore un classique. Saviez-vous qu’il vous est possible d’enregistrer votre brosse à dents électrique afin de pouvoir bénéficier d’une extension d’un an de votre garantie ?

Tout cela se fait en 2 clics sur le site de la marque qui se fera un plaisir de vous offrir ce service en échange de vos précieuses données.

Le data catching déguisé en challenge de vente

C’est un sujet que nous connaissons bien chez Kiss The Bride et Muse Motivation.

Un bon exemple, L’Oréal. La marque souhaitait obtenir de la visibilité sur la revente de ses produits par les coiffeurs.

Nous avons donc imaginé un challenge de vente à destination des salons de coiffure en créant une application mobile permettant aux coiffeurs de jouer, de se former et de gagner des récompenses en déclarant leurs ventes… 

Et bien vous savez quoi ? Ça marche, et même terriblement bien ! La marque obtient, grâce à ce dispositif, de précieuses informations sur la revente de ses produits et, cerise sur le gâteau, peut maintenant parler directement via cette application à tous les collaborateurs du salon de coiffure.

La collecte d’avis via la vidéo interactive

Cette opération réalisée par Kiss The Bride a permis à la marque Kärcher de récupérer en toute légalité les données de plus de 30 000 de ses consommateurs.

Les clients ont été invités à répondre à des questions posées via une vidéo interactive sur leurs habitudes d’utilisation d’un produit spécifique et remportent des cadeaux.

Pour réaliser cette vidéo, nous avons fait appel à l’animatrice de M6 Deco, Sophie Ferjani, qui s’est prêtée au jeu. Alliant digital et culture people, cette campagne a été primée à plusieurs reprises.

Passer un deal avec vos distributeurs

Ce n’est pas forcement à la portée de toutes les marques car cela demande une certaine force de frappe mais la logique est simple.

Grace au programme UP, que nous avons développé pour notre client MICHELIN, l’équipementier récupère aujourd’hui la donnée de revente de ses distributeurs dans 32 pays. Il s’agit d’un partenariat gagnant/gagnant entre MICHELIN et son réseau de distribution hétérogène.

Sur papier le principe est simple : les distributeurs font remonter toutes leurs données de ventes via une plateforme. En contrepartie MICHELIN leur offre des moyens financiers et techniques pour que chaque revendeur de pneus puisse animer et fidéliser ses propres clients.

Dans tous les cas, ces données représentent de l’or pour la marque qui s’en servira pour :

• Parler directement à ses consommateurs et travailler leur engagement
• Améliorer son service client
• Mesurer le succès d’un produit ou d’un service lancé récemment
• Accroître ses ventes sur divers canaux

Évidement tout ce merveilleux travail ne servira à rien si ces données ne sont pas structurées, enrichies, analysées et segmentées.

C’est là que des experts du data-marketing peuvent vraiment vous aider. On s’appelle ?