La donnée au service de la performance commerciale

Le commercial ne peut plus se contenter de pousser des produits mais doit détecter les besoins réels du client, voire les anticiper pour être capable de lui proposer, au bon moment et sur le bon canal, l’offre la plus adaptée.
Vous l’avez d’ailleurs peut-être constaté sur le terrain : on parle de moins en moins de « commercial ». Des nouvelles dénominations font leur entrée : conseiller, expert avant-vente… des termes qui reflètent une réalité : le métier s’est complexifié et intègre une dimension d’expertise plus forte.

La data a de ce point de vue un rôle important à jouer car elle structure l’analyse clients et contribue à identifier les leviers à activer pour maximiser les taux de transformation. En s’appuyant sur la donnée clients, le service marketing peut par exemple fournir une analyse pointue de l’activité commerciale, permettant d’identifier les potentiels business par client et par métier. Sur cette base, marketing et commercial parlent un discours commun et envisagent ensemble les solutions les plus performantes.

Un exemple ? Les revues de secteur développées par les équipes du groupe Loyalty Company auprès d’une entreprise de référence sur le marché du bâtiment. Diffusées chaque mois aux 200 commerciaux de l’enseigne, ces revues donnent à chacun une vue structurelle et synthétique du business de son secteur et de son évolution au travers d’indicateurs très précis : chiffre d’affaires, marge, nombre de clients actifs, performance par rapport à l’année précédente etc.
Au-delà de ce panorama très didactique de leurs chiffres clés, ces revues d’affaires contiennent aussi des informations pour agir très concrètement : des classements tels que les « Tops et les Flops produits » ou encore la liste des clients à visiter en priorité en fonction du chiffre d’affaires ou du volume d’achat. Un véritable outil d’aide à la vente et de pilotage de l’activité commerciale.