La data au service de la performance commerciale

Si la data est un puissant outil marketing, elle ne doit pas être réservée à ce seul champ de l’entreprise. Les données constituent en effet une mine d’or pour vos équipes commerciales. Donner la bonne information client à vos vendeurs s’avère particulièrement efficace pour développer vos ventes et votre business ! Explications…

Une meilleure connaissance clients : la bonne information au bon moment

Devant des clients surinformés et en attente de personnalisation, vos acteurs de la vente doivent évoluer. D’un rôle de vendeur « classique », ils doivent désormais devenir des conseillers-experts, capable de délivrer à chaque client une expérience fluide et individualisée.
Le vendeur doit alors non seulement tout savoir des produits de la marque, de son positionnement, ses valeurs… mais surtout tout connaitre de ses clients. Véritable ambassadeur, il doit être capable d’apporter un service personnalisé et utile aux clients.
Pour cela, la data est essentielle ! Puisque ce partage d’informations va permettre aux vendeurs de gagner en pertinence et en proximité dans la relation clients. Avec une meilleure connaissance, vos vendeurs sauront déceler les problématiques du client et l’aider à les résoudre. De plus cette donnée leur permettra aussi d’enrichir l’expérience globale voire de transformer un échec en succès.

A une condition toutefois : que cette data soit traitée, analysée puis présentée de manière ludique et didactique.  En effet, le rôle des vendeurs n’est pas de passer du temps à décrypter un fichier Excel de 14 onglets, mais bien d’accompagner ses clients et les conseiller.

De nombreuses enseignes ont fait le choix d’équiper leurs vendeurs d’iPod Touch, leur permettant d’avoir accès à tout moment au CRM et aux données client. En donnant simplement son nom, le vendeur dispose de son historique d’achat, et ses préférences. Il peut ainsi lui proposant le produit adapté à ses goûts.

Accompagner et professionnaliser les équipes commerciales

En partageant la connaissance clients avec vos acteurs de la vente, vous leur donnez les moyens de vendre plus et mieux ! Des entreprises comme Hilti par exemple ou Diac, ont fait appel aux équipes de Kiss The Bride pour approfondir leur connaissance clients et l’exploiter dans des outils d’aide à la vente efficaces. Ultra-personnalisés, ces outils qui prennent la forme de revues d’activités, offrent aux commerciaux l’occasion de dresser un bilan avec leurs meilleurs clients mais aussi de renouveler le dialogue autour d’indicateurs didactiques et pertinents.

Stimuler les forces de vente

La data permet également d’incentiver efficacement les vendeurs avec des objectifs réalistes, précis et adaptés à la réalité commerciale de chacun. Prenons l’exemple du groupe PLG, spécialisé dans l’hygiène professionnelle, qui a mis en place avec l’agence  Kiss The Bride, un programme d’animation entièrement individualisé avec des objectifs commerciaux adaptés en fonction des spécificités de chaque acteur. Même, les supports d’animation du programme sont ultra-personnalisés pour impliquer tous les acteurs du développement commercial.

Autre exemple, L’Oréal Professionnel qui a développé aux côtés de Kiss The Bride une application mobile multi-marques permettant de récupérer les données de revente des produits de la marque auprès de ses clients salons de coiffure. Un dispositif digital innovant qui au-delà d’enrichir la connaissance clients de la marque, lui permet d’incentiver et d’animer ses acteurs de façon personnalisée.

Le partage de la connaissance clients est donc un puissant levier de développement pour l’entreprise. Alors ne la laissez pas uniquement entre les mains de votre service marketing !

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