Lead Acquisition, mode d’emploi

Aujourd’hui tout individu vivant dans notre monde hyper connecté est capable, en quelques secondes, de se servir de la technologie pour trouver la solution à son problème. Il n’est donc plus nécessaire de chercher à créer le besoin chez vos prospects car, s’ils sont en phase de recherche, il est fort probable qu’ils se soient déjà renseignés sur les solutions disponibles sur le marché.

Votre enjeu tient alors en 4 points :

1. Faire en sorte que vos produits, et plus largement votre entreprise, s’affichent bien lors des recherches de vos prospects.
2. Convertir ce prospect en client.
3. Faire en sorte que ce client revienne et soit rentable.
4. Transformer ce client en ambassadeur de votre marque.

Pour ce billet nous aborderons les points 1 et 2 autrement dit comment approcher et convertir ce prospect qui recherche une solution.

Parlons acquisition :

Vous l’avez compris, il n’est plus nécessaire de demander à sa force de vente de s’épuiser au téléphone sur des listes de prospects (qui au passage n’avaient rien demandé) pour leur faire découvrir vos produits et services.

Dans ce contexte, le rôle du vendeur est d’accompagner ces prospects et d’assurer une présence à l’esprit tout au long de leur cycle de décision. Ce message n’est évidemment pas simple à faire passer auprès des directions commerciales. Les vendeurs eux-mêmes se sentent un peu perdus dans ce nouveau rôle qui se compose de 2 missions :

1/ Apprendre à identifier les signaux d’un lead

Ces signes peuvent être divers et variés : ouvertures d’e-mails, consultations de votre site web, téléchargements de livres blancs, lectures de vidéos… Dans tous les cas, il est impératif de vous propulser dans l’ère du marketing de contenus. Ces contenus représentent l’appât dans la pêche aux leads mais le vendeur doit apprendre à ne pas sauter sur le moindre téléchargement d’un livre blanc et à qualifier précisément chaque lead avant de passer à l’action.

Ce travail de qualification et de nurturing (alimenter la relation avec le prospect pour préciser et qualifier le besoin) passe bien souvent par l’utilisation couplée de la data et des technologies du type DMP ou Marketing Automation. Derrière ces appellations se cachent en réalité des solutions technologiques permettant d’automatiser des campagnes digitales personnalisées selon les données de navigation, démographiques et les réactions de chaque prospect ; mais aussi des systèmes capables de mesurer l’attractivité du contact en fonction de son comportement. Une étape cruciale qui va permettre ensuite d’attribuer automatiquement des scores à chaque lead selon ses particularités, ses attitudes et son niveau d’intérêt. En cas de note élevée, le commercial concerné recevra une notification l’invitant à contacter au plus vite ce lead pour convenir d’un rendez-vous.

2/ Se positionner en conseiller expert

Bien évidemment, ce prospect surinformé qui a initié ses recherches et qui souhaite aller plus loin n’attend pas d’un vendeur quelque chose qu’il sait déjà ou qu’il peut trouver en 3 secondes sur Google.

La phase d’échange avec le commercial ne se situe plus au début du tunnel de vente, elle devient une étape permettant de lever les derniers doutes avant la décision finale. Il faut donc des commerciaux ultra-calés capables de dépasser leurs argumentaires de vente, de faire preuve de recommandations stratégiques et de répondre à des questions très techniques.

En plus de maitriser ses produits, le vendeur doit donc maitriser la problématique du prospect, connaitre parfaitement son marché et être capable d’illustrer ses propos avec des cas clients spécifiquement choisis pour lui.

De la méthode mais surtout une organisation réinventée

La recette miracle pour parvenir à ces résultats tient moins à une méthode qu’à une organisation qui repose sur 4 fondamentaux :

1/Travailler ses personas

Un persona est une personne fictive qui représente le portrait-type de vos clients et prospects.

2/Casser les silos

Faire travailler ensemble marketing et vente pour produire des contenus à forte valeur ajoutée pour chacun de vos personas.

3/Devenir techno-marketeurs

Utiliser la technologie pour diffuser vos contenus, analyser les comportements de vos cibles et orienter les leads qualifiés vers les commerciaux.

4/Accompagner vos commerciaux

Accompagner les commerciaux dans cette nouvelle philosophie de la vente qui s’oppose à tous ce que les vendeurs ont pu apprendre pendant des années.

Et si nous en parlons aussi bien c’est parce que nous l’expérimentons tous les jours chez Kiss The Bride. Marketing, Communication et Vente travaillent de concert pour définir une stratégie commerciale adaptée aux nouveaux besoins et parcours de nos clients.

Et si vous souhaitez en savoir plus, contactez-nous !