Dossier spécial FMC Acquisition b2b : partie 2 – génération de leads et branding

Souvent, entre la génération de lead et branding, le coeur des marques et des entreprises balance. La volonté de gagner en notoriété et de faire grandir son auditoire, s’oppose à la génération de lead, s’adressant à une population très ciblée… Difficile de maintenir un discours fluide et cohérent. Pourtant, génération de lead et branding peuvent s’avérer être un duo gagnant en termes de business, à condition de trouver le juste dosage. Explications.

Le digital au service de la notoriété

Détecter les leads et les transformer en business, voici comment résumer l’objectif du marketing BtoB à l’ère du digital. Et pour cela, l’entreprise doit pouvoir avoir construit au préalable une solide notoriété auprès de ses cibles et prospects. L’équilibre se situe entre un discours de marque rassurant, couplé à un argumentaire orienté business attractif. Comment garantir alors la cohérence des discours sur tous les points de contact ? C’est en cela que réside l’enjeu majeur de l’acquisition BtoB à l’heure du digital. Outre la notoriété, l’objectif des entreprises est de faire figure d’autorité et de crédibilité auprès de ses cibles. En ce sens, le digital doit pouvoir appuyer l’image de marque, comme étant un facteur de différenciation. A l’entreprise de choisir les bons canaux pour relayer ses contenus à forte valeur ajoutée.

Les réseaux sociaux, places fortes en termes d’acquisition BtoB

Les réseaux sociaux peuvent jouer un rôle considérable en ce qui concerne le gain de notoriété, mais également en termes de connaissance de l’audience, s’ils sont couplés à des outils statistiques. Les médias et réseaux sociaux deviennent désormais incontournables en termes de prospection, de trafic et de génération de leads. Ils représentent un espace idéal afin de pouvoir rester à l’écoute de l’audience ciblée, définir ses influenceurs, engager sa communauté et faire figure d’expert dans son domaine.

Une démarche de branding, donc, mais également un suivi accru de l’acquisition et de l’animation du cycle de vie du client. Les réseaux sociaux permettent d’amorcer le dialogue avec ses cibles, dans une logique de marketing conversationnel. Un excellent moyen de mieux connaitre ses clients réels et potentiels, de détecter leurs besoins et de favoriser leur engagement.

Identifier les canaux du digital qui fonctionnent

L’arrivée du digital en marketing BtoB a fait exploser le nombre de canaux mis à la disposition des marketers : réseaux sociaux, emailing, livres blancs, couplés au canaux plus traditionnels, tels que les salons… Difficile de faire un choix et d’évaluer la pertinence de chaque canal. En somme, on ne peut donner une recette miracle. En effet, la pertinence des canaux varie en fonction du secteur de l’entreprise, de sa localisation et de sa situation sur le marché.

Finalement, lead generation et branding peuvent parfaitement aller de paire, à condition que les marketers puissent bien saisir les avantages et les inconvénients de chaque stratégie. Proposer des contenu à forte valeur ajoutée, et construire une image de marque forte, peut vous permettre de renforcer votre stratégie de lead generation. Branding et génération de leads, un duo gagnant pour votre business.