De l’Inbound Marketing à l’Inbound Sales : créer des passerelles entre marketing et vente

Depuis quelques années, le marketing est confronté à un profond changement : d’une ère product-centric, nous sommes passés à une ère customer-centric, où le client est au centre de l’organisation. Exit les communications commerciales de masse, l’entreprise doit désormais converser avec chaque cible de façon individualisée voire même contextualisée.

Le client devient alors le déclencheur des communications de marque dont les contenus doivent être suffisamment attractifs et utiles pour intéresser sa cible.

En ce sens, l’inbound marketing qui consiste à faire venir à soi des prospects plutôt que d’aller les chercher, au travers de contenus de qualité, est une approche pertinente… à condition que marketing et ventes travaillent en synergie. Seule cette collaboration pourra alimenter la conversation, le dialogue nécessaire à l’établissement d’une relation pérenne et profitable. Imaginez si le marketing se contentait de délivrer des contenus sans en informer les commerciaux qui continueraient alors de prospecter sans succès…

Dans une approche d’inbound, marketing et ventes doivent au contraire travailler en étroite collaboration pour gagner en efficacité et transformer un lead/prospect qualifié en opportunité commerciale. En effet, lorsqu’un prospect manifestera, au travers d’un contenu, un intérêt envers une marque ou un produit (téléchargement d’un livre blanc, inscription à la newsletter…), celui-ci deviendra alors « qualifié » et sera transmis aux commerciaux qui se chargeront ensuite d’alimenter la relation, jusqu’à provoquer un rendez-vous !

Cette démarche est un levier formidable pour les commerciaux qui se voient alors proposer par le marketing une base de prospects plus ou moins matures/qualifiés et surtout qui soient prêts à recevoir un appel ou un email à vocation commerciale.

Attention tout de même à votre premier appel, il ne s’agit pas de vendre immédiatement mais bien d’alimenter la conversation, d’apporter du service et poser les fondations d’une relation durable… Le processus de vente ne fait alors que commencer et pour y parvenir, il faut d’abord se recentrer sur l’humain !

>> A lire aussi : Contenus et social selling, la prospection de demain