Inbound Marketing & Lead Nurturing : l’union qui fait la force de votre stratégie commerciale

Internet, et plus largement les outils du digital, sont désormais incontournables dans le quotidien de chacun. Les entreprises, tout secteur confondu, sont de plus en plus confrontées à une concurrence accrue. Cette tendance implique de revoir sa stratégie commerciale, certaines méthodes étant désormais obsolètes, et de se tourner vers des stratégies plus customer centric, à savoir l’inbound marketing et le lead nurturing.

L’inbound marketing : attirer, engager et satisfaire vos clients

La modification du parcours client et de ses habitudes d’achat poussent les entreprises à revoir leur stratégie commerciale. Le client a bel et bien changé : ultra connecté, il est désormais bien informé, et plus exigeant. Il veut désormais du choix, de la satisfaction, du service mais aussi de la considération. Le métier de vendeur n’est donc plus ce qu’il était. Finis les appels intempestifs, ou les mails hasardeux adressés à des clients pas ou peu qualifiés. Les commerciaux doivent adopter une nouvelle approche, élaborée de concert avec le pôle marketing. Ensemble, ils doivent repenser la vente. Il ne s’agit plus d’attirer les prospects à soi, mais de faire en sorte qu’ils viennent à la marque. C’est le principe même de l’inbound marketing.

Pour faire venir ses prospects à soi, il faut leur proposer de la valeur ajoutée. Les entreprises doivent délaisser leur discours de marque promotionnel poussé vers un public non qualifié. Elles doivent désormais s’adresser à un public ciblé, en quête d’information, et surtout de valeur. Un contenu pertinent, de qualité, retiendra l’attention des prospects, et les incitera à s’adresser spontanément à la marque qui les produit. Livres blancs, infographies, posts de blog, quizz… Autant de supports qui, alliés à une solide stratégie SEO et Social Media, augmentent la visibilité, le trafic et la crédibilité des marques. Dénués de toute tonalité commerciale, ces supports permettent d’alimenter la réflexion de vos prospects et positionne la marque en tant qu’experte sur son domaine.

Loin du traditionnel achat d’espace publicitaire, l’inbound marketing fonctionne comme un aimant : vous attirez des prospects potentiellement déjà intéressés par votre contenu. A vous désormais de les identifier, d’évaluer leur maturité, d’adapter votre discours et de choisir les bons canaux.

L’inbound marketing sans lead nurturing, c’est possible ?

Se passer de lead nurturing est vivement déconseillé. En effet, une fois que vos prospects se sont présentés à vous (téléchargement d’un livre blanc, d’une infographe), vous devez les guider dans le processus de décision.  Bien qu’ils soient intéressés par vos contenus, les confier trop tôt à vos commerciaux pourrait porter préjudice à votre stratégie. Vous devez poursuivre l’engagement et « couver » la relation : découvrir leurs intérêts, leurs objectifs, savoir quelle solution ils recherchent… afin d’alimenter par la suite le discours commercial.

Inbound marketing et lead marketing vont donc de paire. Menées conjointement, ces deux actions permettent à la force de vente de disposer de prospects qualifiés, dont les objectifs et attentes sont déjà déterminés. Associés au marketing automation, l’inbound marketing et le lead nurturing ont toutes les chances de porter leurs fruits.