Comment optimiser sa prospection commerciale ?

Si la généralisation d’internet et plus largement du digital a créé de nouvelles sources d’opportunités business, elle a aussi complexifié le métier de la vente. Entre une concurrence de plus en plus forte, des consommateurs mieux informés, plus exigeants et hyper-sollicités, le commercial ne peut plus se contenter de pousser les produits. Il doit adopter une véritable approche marketing et développer une relation continue, personnalisée avec chacun de ses prospects pour espérer les transformer en clients.

En synthèse ci-dessous, quelques étapes clés vous permettant d’optimiser votre prospection commerciale.

Organiser et centraliser ses contacts dans une base de données (CRM)

Il est aujourd’hui impensable pour une équipe commerciale de ne pas disposer d’un CRM centralisant l’ensemble des données de leurs contacts. Cette base est en effet essentielle pour vous aider à structurer et organiser votre prospection… à condition de respecter les 2 règles suivantes :

• Votre CRM doit être régulièrement enrichi, mis à jour et alimenté aussi bien par des retours terrains que par les données provenant du web (données de navigation, formulaires de contacts, LinkedIn et autres réseaux sociaux etc.)
• Votre CRM doit être partagé entre tous les services pour aboutir à une vision unique du client.

Segmenter sa base pour identifier des contacts qualifiés

Il vous suffira ensuite de travailler votre base afin d’identifier les prospects à forts potentiels, les clients saturés, ceux méritant d’être développés sur tel ou tel produit etc. La segmentation devient ainsi un véritable outil d’aide à la vente permettant au commercial de prioriser ses actions et in fine de travailler des leads qualifiés.

Initier une stratégie d’Inbound Marketing

Une fois votre base de contacts segmentée et qualifiée, il vous faudra développer, avec le service marketing, une stratégie de contenus à forte valeur ajoutée. Autrement dit des contenus personnalisés, dépourvus de discours commercial et qui engagent le prospect dans une conversation, une relation avec votre marque.

Repenser l’organisation et le rôle du commercial

Le commercial ne peut plus travailler seul. Il doit s’inscrire dans une organisation transversale, agile dans laquelle tous les services travaillent en synergie quotidienne pour offrir le meilleur de l’expérience client.

En parallèle, le métier doit évoluer. Si les compétences commerciales classiques seront moins importantes (les contacts étant déjà bien avancés), ce dernier devra devenir un conseiller-expert, un ambassadeur de l’entreprise capable de tisser une relation de proximité avec chaque prospect.

Adopter une approche Test & Learn

Enfin, ces nouvelles pratiques impliquent de s’inscrire dans une logique apprenante qui consiste à analyser, mesurer l’impact et les résultats de chaque action pour ensuite les réajuster et déceler les canaux, les contenus et les offres qui doivent être améliorés. Par exemple, si votre site ne figure plus parmi les trois premiers sur un mot clé jugé important pour votre activité, vous devrez investir dans le référencement.

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