Quelles sont les 10 spécificités du secteurs BtoB ?

Le marché BtoB est un marché complexe au parcours décisionnel élaboré avec de multiples parties-prenantes. Alors, pour y voir plus clair voici les 10 spécificités et enjeux propres au secteur BtoB ! Avec chiffres à l’appui !

#1 Les acheteurs BtoB sont de plus en plus autonomes

• 71% des acheteurs entament leur parcours par des recherches génériques sur Google.
• 68% des clients BtoB préfèrent réaliser des recherches en ligne de manière indépendante et autonome, sans l’assistance d’un tiers (commercial notamment).
• 57% du parcours d’achat BtoB s’oriente donc vers un « self-service ».

#2 Les professionnels attendent une expérience client proche du BtoC

• 67% des acheteurs BtoB ont changé de fournisseur parce qu’un concurrent leur offrait des expériences BtoB plus proches de celles du BtoC.
• 56% des acheteurs BtoB ​soulignent le gap entre leurs attentes en matière d’expérience d’achat ​et ce qui est réellement délivré par les entreprises.​
• 49% des acheteurs BtoB utilisent des sites BtoC parce que l’expérience proposée est meilleure​.

#3 Le parcours d’achat BtoB est long et complexe

• 55% des décideurs BtoB ont eu besoin de trois mois pour décider des solutions dans lesquelles investir.
• L’acheteur BtoB moyen utilise désormais 7 canaux tout au long de son processus d’achat, choisissant le libre-service numérique pour certaines activités et la visio ou la visite en personne pour d’autres.
• 94% des décisions d’achat BtoB sont désormais prises par un groupe de trois personnes ou plus. 
• 47% des acheteurs BtoB consomment trois à cinq éléments de contenu avant d’entrer en contact avec un vendeur.

#4 La digitalisation impacte le processus de décision

• 46% des décideurs BtoB ont découvert sur Linkedin le contenu déclencheur d’un achat.
• 19,8% des décisionnaires B2B ont effectué un achat suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux. Un chiffre qui monte à 29% pour les décideurs B2B des organisations de plus de 250 salariés.
• Les acheteurs BtoB estiment que 59 % de leurs achats passeront par le web d’ici 2023.

#5 Les acheteurs BtoB ont besoin de se rassurer auprès de leurs pairs

• 86% des acheteurs prennent leur décision en s’appuyant sur les avis tiers.
• 60% des acheteurs BtoB font plus confiance aux avis de leurs pairs qu’aux informations fournies par les équipes commerciales du produit.
• 91% ont déclaré avoir effectué des achats sur la base de recommandations personnelles.
• Les acheteurs passent désormais 25% du temps alloué à la prise de décision à échanger avec leurs collègues.

#6 Les professionnels BtoB recherchent des partenaires plus que des fournisseurs

• 93% ont exprimé l’importance de travailler avec un fournisseur « honnête ».
• 73% des cadres semblent plus enclins à acheter un produit si son fournisseur est perçu comme « une marque forte ».
• Les stratégies B2B qui font appel aux émotions sont 7 fois plus efficaces pour générer des ventes et des revenus sur le long terme en comparaison avec les messages dits « rationnels ». 

#7 Les données deviennent stratégiques dans le BtoB mais le secteur est en retard

• 65% des entreprises du B2B passeront à un modèle décisionnaire 100% Data-Driven à l’horizon 2026.
• Les entreprises qui ne disposent pas d’un cadre d’opérationnalisation de l’analyse des données d’ici 2024 accuseront un retard d’au moins deux ans sur l’ensemble de leurs initiatives tactiques (moyen terme) et stratégiques (long terme). 
• 59% des entreprises françaises affirment que les données sont un élément essentiel à leur bon fonctionnement​, mais seules 50% des données structurées ​des entreprises contribuent à leurs prises de décisions. ​​

#8 Les informations favorisent les ventes de haute qualité

• Les décideurs BtoB sont 2.8 fois plus susceptibles de passer plus rapidement à l’achat s’ils ont reçu des informations jugées utiles de la part des fournisseurs.
• Et ils sont 3 fois plus susceptibles d’effectuer un achat de valeur plus élevée, avec un faible taux de rétractation.
• 37% des dirigeants B2B sont déjà passés à l’acte d’achat suite à la lecture d’un contenu publié sur les médias sociaux.

#9 Un contenu de qualité doit être proposé pour finaliser l’achat BtoB

• 71% des professionnels BtoB sondés estiment que la majorité des contenus consommés sur Linkedin ne leur apportent pas d’informations « pertinentes ».
• 62% des professionnels sondés déclarent attendre un contenu qui analyse les tendances d’actualité.
• 81% des sondés préfèrent un contenu avec des idées « provocatrices » qui challengent le statu quo.

#10 Les formats vidéo sont privilégiés par les acheteurs BtoB

• Selon 70% des professionnels, la vidéo est le format qui apporte le plus de valeur aux professionnels en phase d’achat.
• 67% disent avoir visualisé des webinaires en 2021 dans le cadre de leur processus de prise de décision.
• Les ebooks et livres blancs arrivent ensuite avec 56%, suivis par les rapports de recherche et les enquêtes avec 43%, un format jugé « très utile » par les acheteurs B2B sondés.

Et voilà pour le secteur B2B, on ne pourra pas nous dire qu’on ne connait pas nos clients 😅 Si vous souhaitez plus de contenus en lien avec cet article, abonnez-vous à notre newsletter :

Sources : Le Content Marketing Institute et Vidyard, LinkedIn – Edelman, the Good Relations Group, McKinsey, Intuiti La poste Solutions business, Linkedin, Gartner, Forrester, DemandGen, Brightcove et Ascend2, Mirakl & Oracle, Fevad, B2X Partners, Optimizing SMB Payments Report.