Acquisition : comment conquérir de nouveaux clients à l’heure du RGPD ?

Si le digital et la data ont bouleversé les pratiques du marketing relationnel, ils ont aussi offert aux entreprises de nombreuses possibilités d’entrer en contact direct avec leurs prospects… Seulement, avec l’arrivée du RGPD et l’exigence de transparence de la part des consommateurs, celles-ci ont dû revoir leurs pratiques commerciales pour conquérir de nouveaux clients et les fidéliser…

Adieu aux anciens leviers commerciaux !

L’arrivée du RGPD a changé la donne et a obligé les entreprises à mettre en place une série de mesures techniques et organisationnelles pour protéger et encadrer l’utilisation des données personnelles (lire à ce propos notre précédent article sur le sujet).

Au cœur de ces mesures, les anciennes pratiques commerciales dites « agressives » ont été interdites : récupération illicite de certaines données, inscription sans opt-in (double consentement) de consommateurs dans leurs listes de diffusion, envoi de courriels en masse à des bases de données achetées etc.

En parallèle, les consommateurs ne souhaitent plus être « harcelés » ou recevoir des communications non personnalisées. Les méthodes de prospection classiques comme les appels téléphoniques à froid ou les e-mails sont dorénavant condamnées : d’ailleurs, 70 % des prospects disent détester la prospection téléphonique et seulement 2 % des démarchages téléphoniques aboutissent à un rendez-vous (études Leap Job et Iko).

Si ces changements rebutent certains, elles sont en réalité un nouveau levier de business durable. Cela pousse en effet les entreprises à plus de transparence, de personnalisation et donc d’efficacité dans leurs prises de contacts.  

Vers une gestion raisonnée des données de prospection

En fixant un cadre légal sur l’utilisation des données personnelles, le RGPD renouvelle les pratiques commerciales et obligent les entreprises à récolter les informations strictement nécessaires, à assurer leur fiabilité  dans le temps, en se constituant des bases de données réellement qualifiées et activables, et surtout à établir un consentement clair et explicite.

Dans le cadre d’une prospection commerciale, 3 règles sont à respecter :

• la pertinence : une donnée est collectée seulement si elle est en rapport avec votre activité commerciale.
• La validité : les données ne sont conservées que si elles sont exploitées. Vous ne pouvez garder une donnée d’un prospect qui n’est pas intéressé par vos produits.
• L’actualité : les données doivent être actualisées.

Par ces règles, le RGPD signe finalement le début d’une relation de confiance entre la marque et ses clients, obligeant à de nouvelles techniques de prospection… 

Inbound Marketing : la nouvelle norme  

Pour pouvoir prospecter de façon pertinente, efficace et entretenir une relation de confiance, dans le respect du RGPD, une méthode est particulièrement intéressante : l’inbound marketing. Elle repose sur une stratégie de création de contenu permettant d’attirer des visiteurs, les convertir en lead puis en clients. Cette méthode s’appuie sur l’idée que le prospect souhaite désormais s’informer en toute autonomie, sans échanger directement avec un commercial.

Ainsi, en lui mettant à disposition des contenus orientés sur ses enjeux, ses centres d’intérêt et les solutions possibles pour les résoudre, l’entreprise se place en amont de la réflexion et se rend visible et intéressant auprès de sa cible. Conjointement, l’entreprise récupère, avec consentement, des données à caractère personnel, en échange de contenus de qualité comme des livres blancs, des cas clients ou des événements.

De cette manière, le prospect mûrit sa réflexion progressivement jusqu’à être convaincu et prêt à entamer une relation avec l’entreprise.

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