[Inspiration] Des programmes de fidélité BtoB à découvrir absolument

Un récent article des Echos nous apprenait que la durée moyenne d’une relation commerciale en BtoB est de 2 ans et demi… de quoi s’interroger sur l’importance de la fidélisation client, d’autant qu’avec la digitalisation et l’arrivée de nouveaux acteurs, il est de moins en moins facile de conserver ses clients professionnels. Et quand on sait que l’acquisition coûte 7 fois plus cher, il devient crucial de mettre en place un programme de fidélisation. Mais par où commencer ? Et quels leviers activer ? Voici une sélection de programmes de fid BtoB inspirants et profitables.

L’Oréal Professionnel, la fidélisation data-driven

Leader mondial dans le secteur de la beauté, L’Oréal Professionnel propose une gamme complète de produits et services pour les professionnels  de la coiffure et leurs clients. La marque assure en direct la commercialisation et l’approvisionnement de ses produits auprès de plus de 60 000 salons de coiffure français. Malgré sa position de leader, l’Oréal Professionnel opère son activité sur un marché complexe et ultra-concurrentiel qui l’oblige à repenser la relation avec ses clients directs et indirects pour construire un lien durable, profitable et renforcer la préférence de marque.

C’est dans ce contexte que Kiss The Bride a repensé le programme de fidélisation BtoB de la marque. Entièrement basé sur la connaissance client, les équipes ont réalisé un travail de fond sur les bases de données de L’Oréal Professionnel pour aboutir à des enseignements comportementaux de sa clientèle, notamment à travers une segmentation économique et structurelle. Cette nouvelle lecture du parc clients a permis à L’Oréal Professionnel d’identifier avec précision les enjeux en termes de relation client et de potentiel à exploiter. Cette fondation objective a apporté une lecture nouvelle de la réalité économique de chaque client et de la performance générale de L’Oréal Professionnel.

Entièrement personnalisé et basé sur des statuts individualisés et des récompenses exclusives, le programme relationnel développé permet ainsi de renforcer la relation entre la marque et ses clients professionnels, le tout dans un partenariat gagnant-gagnant. Un dispositif complet d’accompagnement et de professionnalisation des commerciaux a aussi été mis en place pour embarquer tous les acteurs dans la valorisation de ce programme.

Bois & Matériaux, personnalisation et services

Entreprise leader sur le marché du bois et des matériaux de construction, Bois & Matériaux commercialise son offre très complète au travers d’un réseau de points de vente en propre. Sur un marché B2B très concurrentiel où chaque artisan se fournit en moyenne auprès de plusieurs enseignes différentes, les marques doivent rester concentrées sur leur expérience client : qui sont les clients ? De quoi ont-ils besoin aujourd’hui ? Et de quoi auront-ils besoin demain ?

Bois & Matériaux a contacté l’agence Kiss The Bride pour mettre en place un programme de fidélité basé sur l’analyse de ses données afin de différencier le potentiel de développement de chaque client, et ne plus récompenser uniquement en fonction d’un chiffre d’affaires. Ce travail a pu être fait grâce à la mise en place d’une segmentation clients qui a permis de mieux identifier et récompenser les clients fidèles tout en challengeant les autres.

En parallèle, une brique servicielle a été ajoutée, avec notamment des propositions de formations et autres avantages VIP, afin de fidéliser chaque client sur la durée.

Le programme 100 % digital de Chaffoteaux

Chaffoteaux a récemment lancé son programme de fidélisation 100 % digital, à destination des installateurs et prestataires de service indépendants : Efficio.  

L’idée : Chaffoteaux met à la disposition de ses partenaires un programme de fidélisation engageant et entièrement dématérialisé pour plus d’efficacité. Il suffit désormais à l’installateur ou au prestataire de service indépendant de scanner le code-barres du produit, avec un Smartphone ou une tablette et de récolter les points associés en se rendant directement sur le site Efficio.fr.

Pour renforcer ses engagements en faveur de l’environnement, Chaffoteaux a décidé de récompenser les produits à forte performance énergétique ou ayant recourt aux énergies renouvelables. En effet, plus la solution vendue par l’installateur est éco-performante, plus il gagnera de points à créditer sur son compte personnel.

Pour finir, Efficio permet aux utilisateurs d’accéder à des informations sur les opérations promotionnelles en cours des partenaires fournisseurs de Chaffoteaux. Ainsi, les membres d’Efficio peuvent faire profiter à tout moment des meilleures primes sur les produits de la marque et gagnent ainsi en efficacité commerciale.

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