Social Selling : a-t-on découvert la solution miracle pour acquérir de nouveaux clients ?

Décrit comme magique, voire divin, le social selling a créé une certaine effervescence auprès de la population commerciale lors de ses débuts. Si celui-ci fonctionne et a encore de beaux jours devant lui, est-ce pour autant une solution miracle à employer à toutes les sauces ? On fait le point.

Il n’est pas nécessaire d’intégrer le social selling à sa stratégie commerciale

Faux !

Se lancer tambour battant dans une stratégie de social selling est souvent tentant car les réseaux sociaux sont accessibles en permanence gratuitement et se créer un profil sur LinkedIn ou sur Twitter peut prendre moins de dix minutes. Toutefois, le social selling ne s’improvise pas et il est nécessaire de faire travailler de concert les équipes commerciales et marketing afin que cet outil s’inscrive dans la lignée de votre stratégie globale.

Aussi, comme pour n’importe quelle action commerciale, il est important de travailler sur le ciblage de ses prospects. Qui sont-ils ? Quels contenus les intéressent ? C’est là toute l’utilité d’un travail sur la notion de persona. Personnage fictif représentant un groupe de personnes, ces persona vous permettront de bien comprendre et classer les différents profils de vos prospects pour pouvoir répondre précisément aux attentes de chaque catégorie en leur apportant un contenu adapté, pertinent et individualisé. Parlez, par exemple, de thématiques proches de votre domaine d’activité, variez vos prises de paroles (interviews, questionnaires, articles  » chocs « , dossiers techniques…) et écoutez attentivement ce que vos prospects ont à dire !

Le social selling est une démarche sur le long terme

Vrai !

Attirer vos prospects avec des contenus pertinents et prendre la parole au moment opportun permettront de vous positionner en tant qu’expert et partenaire de confiance. Si vos prospects peuvent être à l’initiative de la prise de contact et vous solliciter pour un projet particulier, ce sera souvent à vous de leur proposer un échange par téléphone ou un rendez-vous afin de leur prouver votre expertise et votre capacité à répondre à leurs besoins. Néanmoins, pour que la personne accepte votre sollicitation, il faudra avoir tisser avec elle une relation forte et durable. Et ce travail ne se fait pas en un jour. Repérer les bonnes cibles, produire des contenus attractifs et originaux, former vos commerciaux, faire évoluer la relation avec vos prospects demandent du temps et des investissements sur le moyen comme sur le long terme.

Le social selling ne demande aucune compétence particulière

Faux !

Si de prime abord, il semble très simple de maitriser le social selling, quelques règles sont à connaitre. Un choix de photo de profil mal adapté ou un discours trop commercial peuvent par exemple être rédhibitoires et vous fermer à jamais la porte de certaines cibles. Afin de prévenir ces faux pas, il est donc important de sensibiliser ses commerciaux sur la partie technique et fonctionnelle des réseaux sociaux. De plus, avoir une bonne plume est indispensable pour alimenter vos prospects en contenus de qualité. Si vos commerciaux n’ont pas de compétences rédactionnelles, ils devront impérativement se faire aider par votre service communication/marketing qui les aidera à rédiger ou trouver les bons contenus à relayer. Dès lors, un alignement sales-marketing est impératif pour assurer une continuité dans votre prise de paroles et une fluidité dans le discours.

Finalement, il ne faut pas perdre de vue que le social selling n’est ni plus ni moins qu’un nouvel outil de prospection demandant aussi des connaissances et des compétences pour révéler son efficacité. Faire fructifier son portefeuille de clients grâce au social selling demeure possible, sous réserve d’avoir parfaitement intégré tous les éléments inhérents à cet outil et surtout de l’intégrer dans une stratégie globale.

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